抓住促銷本質(zhì) 贏得顧客認可

    在激烈的競爭壓力下，促銷率越來越高，促銷形式更加五花八門。門店促銷的目的是“聚客”，商品促銷的目的是提升商品的銷售額，增加商品認知度。我們應(yīng)如何把握促銷方式，達成促銷的目的？
　　一、認識促銷與降價的關(guān)系
　　1、目前商品促銷的主要手段和方式之一就是“降價”，當前的促銷方式大多把重心放在了如何降低商品價格上。面對此類促銷廣告，消費者早已麻木，表面上看起來熱熱鬧鬧的促銷，實質(zhì)上卻沒有引發(fā)消費者共鳴的訴求點，事倍功半。為此，應(yīng)當進一步改變營銷策略。
　　2、促銷組織注重“賣點提煉”。現(xiàn)在我們的促銷活動檔期密、口號多，對消費者的刺激力大大下降。因此不能只是簡單地羅列促銷商品，必須進行“賣點提煉”，讓消費者清晰地了解促銷活動主題。
　　3、處變不驚，以“不變”應(yīng)萬變。面對競爭，不要迷失了方向，要準確把握“不變”的原則和內(nèi)涵：“不變”的實質(zhì)是我們經(jīng)營的宗旨和操守不變，而變的只是我們實現(xiàn)目標的方式方法。所以促銷一定要堅持“更好滿足顧客需求，更好為企業(yè)創(chuàng)造價值”這一原則，讓顧客獲益、企業(yè)獲利，這樣的促銷才是良性的、持久的。
　　二、把握促銷與購物籃的關(guān)系。
　　1、利用商品關(guān)聯(lián)選擇促銷商品。商品促銷計劃的制定，不能簡單地根據(jù)商品銷售排行、供應(yīng)商的配合組織促銷，這樣可能會脫離顧客的真實需求。在促銷品的選擇上應(yīng)注重以下原則：一是考慮商品的價格彈性；二是尋找關(guān)聯(lián)商品；三是選擇銷售數(shù)量大、顧客認可度高的商品類別；四是選好生鮮食品、民生商品。
　　2、避免“劈開購物籃的顧客”。只買促銷商品，根本不買促銷計劃中希望的關(guān)聯(lián)商品的顧客就是“劈開購物籃的顧客”。這類顧客的出現(xiàn)既損害了優(yōu)質(zhì)顧客的利益，又減少了門店的利潤。應(yīng)及時更改促銷策略，錯開兩類顧客購物時間等。
　　三、抓住促銷活動的關(guān)鍵點。
　　1、預(yù)定促銷目標，并盡可能量化。商品促銷的時效性非常重要，在相對短暫的時間內(nèi)，想要無所不包那是不可能的，因此要做好取舍、分清主次，要有針對性和可執(zhí)行性，這樣才能集中優(yōu)勢資源，重點爆破。
　　2、操作方案要具體，重點抓終端銷售。一線的環(huán)境包括商品陳列、現(xiàn)場氛圍、宣傳海報等，另外員工的狀態(tài)也非常重要。
　　3、整合、協(xié)調(diào)內(nèi)外資源。方案確定，積極落實，執(zhí)行必須到位，不能出現(xiàn)因為促銷品準備不足，顧客買不到的情況。這勢必會影響門店在顧客中的口碑，甚至會引起投訴。
　　4、促銷效果評估與跟進。這是對促銷活動工作的檢查和回顧。不要以為活動結(jié)束就萬事大吉了，只有做好促銷效果評估才可以發(fā)現(xiàn)促銷方法的好壞，促總結(jié)銷工作中的問題為以后做準備。
                                        （銀楓店 趙建寶）